Die Zeit hat bewiesen, dass sich Telesales wirklich lohnen, wenn sie richtig durchgeführt werden. Inmitten all der negativen Publicity, die die Kaltakquise umgibt, besteht kein Zweifel, dass sie funktioniert. Der Griff zum Telefon, um die Dienstleistungen eines Unternehmens zu verkaufen, bietet mehr Kontakte als eine anonyme Post- oder E-Mail-Kampagne, und die Rendite ist unbestreitbar.

Dennoch kann die Kaltakquise der nervenaufreibendste Job der Welt sein. Wie schaffen es die Menschen, dass es funktioniert, und wie kann es ein weniger schwieriges Element der Vertriebsrolle werden? Befolgen Sie diese Tipps, um die Kaltakquise zu einem erfolgreichen Teil Ihrer Arbeit zu machen, bei dem Sie sich sicher fühlen können.

Auf alles vorbereitet sein

Vor einem Kaltakquisegespräch zu proben ist gut. Von einem Skript abzulesen, ist es jedoch nicht. Es ist ein schmaler Grat zwischen der genauen Kenntnis des Themas und einem so starren Auftreten am Telefon, dass Ihr Gesprächspartner sofort merkt, dass ihm etwas verkauft werden soll. Machen Sie sich klar, was Sie mit dem Anruf bezwecken. Wollen Sie einen Termin vereinbaren? Die Erlaubnis für ein weiteres Gespräch einholen? Verstehen Sie, welche Bedürfnisse jemand haben könnte? Schreiben Sie Ihre Ziele für den Anruf auf, bevor Sie den Hörer abnehmen.

Keine Drehbücher!

Am schlimmsten sind Anrufe, bei denen der Sprecher ein Skript abarbeitet, das für ihn geschrieben wurde. Das ist herablassend, langweilig und letztlich erfolglos. Es ist akzeptabel, Aufzählungspunkte zu notieren, um sich während des Gesprächs auf dem Laufenden zu halten, aber lesen Sie nicht von einem Skript ab. Sie klingen dann unprofessionell, unerfahren und langweilig.

Stellen Sie geschlossene Fragen

Eine geschlossene Frage ist eine Frage, die keine “Ja/Nein”-Antwort verlangt. Wenn Sie geschlossene Fragen stellen, gibt es keinen Verhandlungsspielraum. Ein Beispiel hierfür wäre:

Können wir einen Termin mit Ihnen vereinbaren, um Ihre Bedürfnisse zu besprechen?

Die Antwort auf diese Frage ist ein klares “Nein”.

Eine geschlossene Frage würde lauten:

Wann können wir einen Termin mit Ihnen vereinbaren, um Ihre Bedürfnisse zu besprechen?

Damit jemand antwortet, muss er sich seine Antwort gut überlegen. Es ist einfacher, einem Termin zuzustimmen, als den Anrufer abzuweisen. Geschlossene Fragen sind ein hervorragendes Mittel, um Ihren Kunden dazu zu bringen, das so wichtige persönliche Gespräch zu führen.

Höflich sein

Es ist erstaunlich, wie viele Menschen es versäumen, bei einem Kaltakquisegespräch höflich zu sein. Menschen reagieren nicht gut darauf, wenn jemand anruft, nicht fragt, ob der Zeitpunkt günstig ist, und sie mit Fragen bombardiert. Seien Sie höflich und freundlich. Verwickeln Sie Menschen in Gespräche, die für sie interessant sind. Bedanken Sie sich am Ende des Gesprächs für die Zeit, die Sie sich genommen haben. Ein unangemeldeter Anruf dringt in die Privatsphäre und den Freiraum einer Person ein – sehen Sie es nicht als Ihr Recht an, mit Menschen zu sprechen.

Lächeln!

Es mag seltsam klingen, aber ein Lächeln, wenn Sie sprechen, trägt wirklich dazu bei, dass sich Ihr Kunde wohl fühlt. Ein Lächeln überträgt sich auch auf Ihre Stimme. Heben Sie vor jedem Anruf den Kopf und atmen Sie tief durch. Seien Sie Sie selbst. Sie sind einfach eine Person, die mit einer anderen spricht.

Wenn Sie diese Tipps beherzigen, wird die Kaltakquise vielleicht nicht zum Vergnügen, aber sie kann Ihnen sicher helfen, mehr Kunden zu gewinnen. Vergessen Sie nicht, dass es nicht darum geht, einen sofortigen Verkauf zu erzielen, sondern einen Anlass zu schaffen, der es Ihnen ermöglicht, einen Termin zu vereinbaren, den richtigen Ansprechpartner zu finden oder die Leute einfach daran zu erinnern, dass es das Unternehmen gibt.


Felix Weber - Doktorand und SAP Consultant