Verkäufer müssen nach dem Aufbau von Werten um den Verkauf bitten und dürfen sich nicht von Mythen oder negativer Psychologie über den Verkauf beeinflussen lassen. In der Verkaufsbranche gibt es viele Mythen, von denen einige dem Erfolg des Verkaufsabschlusses und der Karriere des Verkäufers im Wege stehen können.

Es ist ein Zahlenspiel ist ein Verkaufsmythos

“Es ist ein Spiel mit Zahlen” ist ein Mantra, das erfahrene Vertriebsmitarbeiter den Neulingen im Außendienst immer wieder vorhalten. Das stimmt nur bis zu einem gewissen Grad. Wenn man sich daran erinnert, dass an dem Sprichwort etwas dran ist, kann man die negative Psychologie der Ablehnung überwinden, die alle Verkäufer erleben. Jeder Verkäufer hat die Kontrolle über seine Arbeitsmoral, über die schiere Anzahl der angesprochenen Interessenten und über seine Abschlussquote. Wenn es jedoch an einem System für den Verkaufsprozess und an guten Abschlussfähigkeiten mangelt, dann wird das “Zahlenspiel” irrelevant.

Wenn der Verkäufer jedoch einen hohen Wert schafft und den potenziellen Kunden zum Kauf motiviert, wird das Zahlenspiel weniger wichtig. Gute Abschließer können aus weniger Interessenten das Beste machen.

Der Verkauf schließt sich von selbst – ein Verkaufsmythos

Manche Verkaufstrainer behaupten, dass der Verkauf von selbst zustande kommt, wenn die Demonstration hervorragend und das Produkt fantastisch ist. Das ist nicht wahr. Wer einen Vertrag abschließt, muss um das Geschäft bitten. Die Abschlussformulierung beinhaltet: “Kann ich mich auf Sie verlassen?” “Sollten wir es tun?” “Ist dieser Betrag für Sie erschwinglich?” “Wann möchten Sie es installiert haben?” oder “In welcher Farbe möchten Sie es haben?”

Übernehmen Sie den Auftrag. Diese Technik ist zwar eine ausgezeichnete fortgeschrittene Abschlussfertigkeit, muss aber natürlich ablaufen und darf nicht erzwungen werden. Ein starker Glaube an den Wert des Produkts als eine Lösung, die für den potenziellen Kunden sinnvoll ist, trägt zum Selbstvertrauen bei, diese Verkaufstechnik auszuführen.

Rücktritt vom Vertrag ist keine gute Verkaufstechnik

Es ist zwar ethisch vertretbar und notwendig, die potenziellen Kunden darüber zu informieren, dass sie innerhalb einer bestimmten Frist, je nach Landesrecht, kündigen können, aber es ist keine gute Verkaufstechnik, den Vertrag unter dieser Bedingung abzuschließen.

Erfahrene Abschließer werden den wahren Einwand herausfinden und ihn ausräumen. Wenn ein potenzieller Kunde gezwungen wird, die Unterlagen zu unterschreiben, ohne dass der eigentliche Einwand ausgeräumt wurde, wird er unweigerlich von seinem Widerrufsrecht Gebrauch machen. Erfahrene Abschließer nehmen sich auch Zeit für eine längere Aufwärmphase, nachdem der Papierkram unterschrieben wurde, um das Wohlbefinden des Kunden zu steigern.

Während des Abschlusses ist es in Ordnung, ein wenig zurückzugehen und den Wert des Produkts oder der Dienstleistung wiederherzustellen, wenn das Zögern auf den Preis zurückzuführen ist. Das Zögern kann auch einen anderen Grund haben, aber die Wiederherstellung des Wertes hilft dem Interessenten oft, sich motiviert zu fühlen, den Kauf zu rechtfertigen oder seine Einwände zu überwinden.

Es ist ein Mythos, dass der Interessent zurückrufen wird

Ein “Be back” ist der Spitzname für den Interessenten, der Interesse bekundet, aber nicht kauft. Neuere Vertriebsmitarbeiter halten die Fragen dieses Interessenten oft für Kaufsignale. Ein “be back” ist der Interessent, der sagt: “Ich rufe Sie an” oder “Ich werde darüber nachdenken”.

Erfahrene Abschließer übergehen den Einwand “Ich werde darüber nachdenken” und drängen auf den Abschluss, solange der Wert noch frisch im Gedächtnis des potenziellen Kunden ist. Wenn der Interessent nicht zum Kauf motiviert ist, bauen Sie mehr Wert auf und versuchen Sie erneut, das Gespräch abzuschließen.

Dies sind nur einige der Mythen, denen manche Verkäufer auf den Leim gehen und die zu Misserfolgen im Verkauf führen können. Der Aufbau von Werten, das Bitten um den Verkauf und die kontinuierliche Arbeit an der Verfeinerung der Abschlussfähigkeiten sind der Schlüssel zum Erfolg im Verkauf.


Felix Weber - Doktorand und SAP Consultant