Doch nicht alle Messen sind gleich! Einige liefern mehr hochwertige Leads als andere, und einige sind einfach nur eine Verschwendung von Marketingbudget.

Als Erstes sollten Sie die Kosten im Verhältnis zum relativen ROI abschätzen. Fordern Sie eine Liste der letztjährigen Teilnehmer an. Steht ein Großteil Ihrer Zielkunden auf der Teilnehmerliste oder auf der Ausstellerliste? Wenn mehr potenzielle Kunden auf der Ausstellerliste als auf der Teilnehmerliste stehen, sollten Sie sich überlegen, ob Sie nicht ausstellen wollen. Denken Sie daran, dass das Standpersonal zumeist aus Vertriebs- und Marketingmitarbeitern besteht und nicht aus den Designern, die die wichtigsten Entscheidungen treffen.

Fragen Sie nach der Presseliste des letzten Jahres. Erreichen diese Publikationen Ihre Zielkunden? Ist Presse mit diesen Redakteuren eines Ihrer Ziele? Haben Sie eine gute Geschichte zu erzählen? Wenn ja, ist dies eine großartige Gelegenheit für Sie – aber Sie können die Redakteure auch als Teilnehmer treffen. Es ist nur etwas schwieriger, Ihr Produkt klar und prägnant darzustellen.

Wie viele Ihrer Konkurrenten stellen aus? Wenn Sie nicht ausstellen, mag es so aussehen, als würden Sie sich aus der Öffentlichkeit zurückziehen, aber Ihre Konkurrenten stellen aus. Eine inkognito Teilnahme ist jedoch der beste Weg, um wertvolle G2-Werte zu erhalten.

Entscheiden Sie sich nicht automatisch für die größten Messen und vernachlässigen Sie die kleineren! Auf den kleinen Messen kann jeder Besucher mehr Zeit an Ihrem Stand verbringen, und je größer die Messe ist, desto schwieriger ist es, Sie zu finden.

Generell gilt: Je spezifischer die Messe auf Ihren Markt zugeschnitten ist, desto vorteilhafter ist ihre Teilnahme. Im Bereich Voice-Over-IP war die VON-Messe (Voice-On-the-Net) für mein Unternehmen doppelt so wertvoll wie die Supercomm (eine allgemeine Telekommunikationsmesse).

Nicht zuletzt sollten Sie jeden Ihrer Kunden anrufen und fragen, ob er an der Messe teilnehmen wird. Wenn nicht, fragen Sie, ob sie teilnehmen würden, wenn sie eine Freikarte für die Ausstellung erhielten. Die meisten großen Messen bieten den Ausstellern eine begrenzte Anzahl von Freikarten für genau diesen Zweck an. Wenn Ihre Kunden gerne teilnehmen möchten, ist dies vielleicht genau die richtige Messe für Sie.


Felix Weber - Doktorand und SAP Consultant