Im Artikel der letzten Woche wurde erörtert, wie Werbetreibende aus Richmond, die auf den Virginia Back-to-School sales tax holiday aufspringen, Chancen verpassen. Die Marketingstrategin Ellen Sorstokke stimmt dem zu, besonders mit dem Punkt über die Kurzsichtigkeit – und als eine der Quellen von Jonathan Salem Baskin sollte sie es wissen. Die sehr substanziellen und durchdachten Kommentare, die sie per E-Mail schickte, sind es wert, geteilt zu werden:


Der ständige Aufbau zukünftiger Kunden, einschließlich des Wiederholungsverkehrs, ist mindestens genauso wichtig wie der Verkauf eines bestimmten Widgets heute. Zugegeben, das ist Marketing-Denken, nicht Verkäufer-Denken, aber ohne langfristige Produktentwicklung [denken Sie an Ihr Unternehmen als ein Produkt] werden die “heutigen” Verkäufe nicht stattfinden.

Großhändler (aller Art), die Produkte verkaufen, die eine “Einzelhandels-Saisonalität” (jeglicher Art) haben, müssen die Nachfrage aufbauen, indem sie ihre Einzelhändler routinemäßig an die Produkte/Dienstleistungen erinnern, die sie anbieten. Die ganzjährigen Botschaften müssen Ihr Unternehmen als Lieferant der ersten Wahl in Erinnerung rufen. Darüber hinaus lohnt es sich, den Einzelhändlern Angebote außerhalb der Saison anzubieten (einschließlich der Anforderung von “Musterbestellungen”), damit sie sich in ihrer Ladenumgebung umsehen können.

Da es immer noch eine ganze Reihe von Einzelhändlern gibt, die es wahrscheinlich nicht zu jeder Messe schaffen und vielleicht auch keine Außendienstmitarbeiter haben, die sie besuchen, bringt diese Methode das Produkt mit minimalen Kosten für alle in die Hände der Händler. Der Händler zahlt für das Produkt und kann es den Kunden zeigen, wobei er es zunächst als eine Art “Was denken Sie?” oder “Das ist etwas Neues” behandelt.

Vorausgesetzt, das Produkt ist kein kompletter Schrott, werden die Händler es verkaufen – wenn nicht sofort, dann wenn die Saison kommt; Leute, die es in ihren Läden gesehen haben und/oder von jemandem davon gehört haben, werden sich wahrscheinlich daran erinnern und wiederkommen, um es zu kaufen – vor allem, wenn es irgendeine Art von Promotion vor und während der “Saison” gibt.

Wie Einzelhandelswerber keine saisonalen Chancen mehr verpassen können
Wie Einzelhandelswerber keine saisonalen Chancen mehr verpassen können

Einzelhändler müssen in der Lage sein, einen saisonalen Bestand (und eine Kundennachfrage) aufzubauen, ohne jeden Cent ihrer Kreditlinien auszuschöpfen oder sich in hochverzinsliche Zahlungspläne zu verstricken. Die Verteilung von Einkäufen/Lieferungen, wann immer dies möglich ist, ist eine Möglichkeit, ihnen dabei zu helfen. Eine andere Möglichkeit ist, dass alle, die den saisonbedingten Engpass bei der Produktabwicklung (Versand/Empfang/Auslage) in ihren Lagern/Läden minimieren wollen, mit ausgedehnten Vorab-Aktionen Monate vor dem saisonbedingten Last-Minute-Geschäft eindecken. (Zugegebenermaßen kann dies bei einigen Produkttypen nahezu unmöglich sein, insbesondere bei solchen, bei denen modische Launen ein wichtiger Verkaufsfaktor sind).

Beachten Sie, dass dies für “Jahreszeiten” mit einigen Überschneidungen gilt. In diesem Fall können Back-to-School [BTS] und Weihnachten als eine Sache betrachtet werden. Der Einzelhändler muss einige Weihnachtsartikel in der Auslage haben, bevor das BTS-Shopping beginnt. Der BTS-Einkauf, der fast immer ein großes “Nein” beinhaltet, kann den Käufern trotzdem Ideen für Weihnachten geben. Ein 10-Jähriger bekommt eine Trompete für die Schulband und die jüngeren Geschwister wollen auch etwas. Heute bekommen sie vielleicht ein Kazoo, aber wie wäre es mit einer Ukulele zu Weihnachten? Ukes sind sehr erschwinglich (im Strumpfhosenbereich), beinhalten übertragbare Fähigkeiten und sind altersgerecht bis zu einem Alter von etwa 2 Jahren (durch Erwachsene). Wenn der Trompetenschüler sich gut schlägt, wandeln Sie den Verleih in einen Kauf zu Weihnachten um.

Kunden waren in der Regel vor dem eigentlichen Kauf schon einmal im Geschäft eines Einzelhändlers (oder haben auf dessen Website “eingekauft” oder Kataloge/Magazine angeschaut oder TV-/Radio-Werbung gesehen/gehört). Beachten Sie, dass “Einkaufen” nicht gleichbedeutend mit “Kaufen” ist, insbesondere wenn es sich um Kinder und/oder höherpreisige Artikel handelt.

Kinder wissen zwar, dass sie keine Chance haben, ihre Eltern vor einer bestimmten Zeitspanne zum Kauf eines bestimmten Gegenstands zu überreden, aber das hält sie nicht davon ab, genau zu bestimmen, welchen Gegenstand sie haben wollen und warum. Wenn Sie glauben, dass Kinder nicht auf ihre Eltern einwirken, um diesen Gegenstand zu bekommen, haben Sie entweder noch nie Kinder gehabt oder Sie haben Ihr eigenes jugendliches Verhalten vergessen.

Kinder können sehr anspruchsvolle Einkäufer sein. Kluge Verkäufer behandeln sie so, als hätten sie das Geld, um heute zu bezahlen. Der tatsächliche Kauf kann Minuten oder Jahre entfernt sein, aber das Kind erinnert sich daran, wie es behandelt wurde und wird wieder in dieses Geschäft gehen wollen – hoffentlich auch für alle weiteren Einkäufe.