Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen großen Auftrag anstrebt (in der Regel handelt es sich um mehrere Produkte und Dienstleistungen, laufende Vereinbarungen und viel Geld), werden Verhandlungen zu einer entscheidenden Komponente, um den Auftrag zu sichern und zu erhalten.

Kein Problem, es sei denn, der Verkaufsprofi, der den großen Verkauf abwickelt, weiß nicht, wie man verhandelt, und dann – nun, 1-Minute Mastery ist hier, um sicherzustellen, dass das nicht passiert.

Werfen wir einen Blick darauf, wie sich ein Vertriebsprofi auf erfolgreiche Verhandlungen vorbereiten sollte, um den großen Verkauf zu gewinnen – und zu halten.

Kenne deinen Antagonisten

Wie William Shakespeare sagte: “Die ganze Welt ist eine Bühne, und alle Männer und Frauen sind nur Spieler.” Die Worte des unsterblichen Barden treffen den Nagel auf den Kopf, vor allem, wenn es um das Arbeitsleben von Vertriebsfachleuten geht.

Jeder Verkauf ist ein Theaterstück, in dem die Protagonisten (ein griechisches Wort, das so viel bedeutet wie “wichtige Schauspieler”; auch bekannt als Verkaufsprofis) die Handlung (den Verkaufsprozess) vorantreiben, während die Antagonisten (potenzielle Kunden) die Handlung in Form von Einwänden und/oder Fragen abwehren) durch eine Reihe von Szenen, die euphemistisch als Verkaufsprozess bezeichnet werden.

Indem jede Figur jeden Einwand in eine Antwort und jede Frage in eine Antwort umwandelt, schreitet das Stück Szene für Szene voran, bis zum Höhepunkt, wenn die Verhandlungen beendet sind und der Protagonist den Antagonisten um den Auftrag bittet und der Vorhang fällt.

Für jeden Vertriebsprofi ist es von entscheidender Bedeutung, ein tiefes, intuitives Verständnis dafür zu haben, was einen potenziellen Kunden dazu bewegt, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu einem bestimmten Zeitpunkt kaufen zu wollen. Andernfalls sind dem Vertriebsprofi die Hände gebunden, weil er oder sie nicht sicher sein kann, wann oder wie er oder sie mit den Verhandlungen beginnen soll.

Um zu verstehen, was einen potenziellen Kunden zum Kauf motiviert, müssen Sie die folgenden grundlegenden Fragen beantworten:

– Was hat den Interessenten veranlasst, sich zu diesem Zeitpunkt für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu entscheiden?

– Ist der Interessent mit dem derzeitigen Anbieter zufrieden? Wenn nicht, warum nicht?

– Wann benötigt der Interessent die Lieferung und ist die Lieferung zu diesem Zeitpunkt von entscheidender Bedeutung?

– Was ist aus Sicht des potenziellen Kunden der wichtigste Aspekt (Verfügbarkeit, Preis, Qualität usw.) bei diesem Kauf?

Interessenten verlangen mehr, als sie erwarten

Vertriebsprofis wissen, aber vergessen im Eifer des Gefechts auf der Verkaufsbühne oft, dass die meisten potenziellen Kunden mehr verlangen, als sie zu bekommen glauben.

Es ist jedoch keine Schande, mit einem Produkt oder einer Dienstleistung einen angemessenen Gewinn zu erzielen, und die meisten potenziellen Kunden verstehen, dass ein Verkäufer, der zu hohe Rabatte gewährt, möglicherweise finanziell nicht in der Lage ist, einen guten Kundendienst zu bieten. Dennoch gibt es Interessenten mit einer “Vielleicht gewinne ich ja im Lotto”-Mentalität, die einen absurden Preisnachlass verlangen, in der Hoffnung, dass irgendein armer Trottel einlenkt, nur um einen Auftrag zu bekommen.

Wissen, wann man hält, wissen, wann man aussteigt

Auch wenn er nicht über den Beruf des Verkäufers gesungen hat, hatte Kenny Roger doch recht.

Es ist genauso wichtig zu wissen, wann man an einer Verhandlungsposition festhalten sollte, wie zu wissen, wann man sie aufgeben sollte. Wenn ein Verkäufer einen “festen” Preis für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung nennt, dann aber zu schnell nachgibt (aus welchem Grund auch immer – Angst, Unsicherheit usw.), verschafft sich der Interessent einen Vorteil und wird in allen anderen Punkten mehr Druck machen.

Ein wirklich effektiver Verhandlungsführer vergisst nie, dass das Endergebnis immer das Endergebnis ist, und ist daher bereit, von jedem Verkauf Abstand zu nehmen, der mehr kosten könnte, als er wert ist.

Niemals versäumen, um den Auftrag zu bitten

Ein erfolgreicher Verkäufer geht nie von etwas aus und hört erst dann auf zu verhandeln, wenn alle Parteien sich einig sind, dass es an der Zeit ist, einen schriftlichen Vertrag auszuarbeiten. Sobald die verhandelten Bedingungen und die Preisgestaltung schriftlich festgelegt sind, muss der Verkäufer nur noch eine autorisierte Person bitten, das Kaufdokument zu unterzeichnen, und der BIG-Verkauf ist abgeschlossen.

Epilog

Zu den Merkmalen einer erfolgreichen Verhandlung gehören folgende:

– Alle Beteiligten haben alles bekommen, was sie realistischerweise erwarten konnten.

– Jeder vertraut darauf, dass alle anderen ihre Verpflichtungen einhalten werden – Jeder ist bereit, erneut zu verhandeln.


Felix Weber - Doktorand und SAP Consultant