Der Verkauf und insbesondere der Verkauf von Großartikeln hängt im Allgemeinen von der Fähigkeit des Verkäufers ab, eine Beziehung zu seinem potenziellen Kunden aufzubauen, die gegenseitiges Vertrauen in der Verkaufssituation beinhaltet. Normalerweise braucht es in solchen Situationen eine gewisse Zeit, um Vertrauen zu schaffen. Nuero-linguistisches Programmieren (NLP) ist eine Technik, die es einem Verkäufer ermöglicht, schneller ein Element des Vertrauens und der Beziehung in einer großen oder kleinen Verkaufssituation aufzubauen.

Eine Definition von NLP und seine Anwendung im Verkauf

Die Technik wurde von dem Psychologen Richard Bandler und dem Linguisten John Grinder in den 1970er Jahren entwickelt. Sie wurde in erster Linie in der Psychologie eingesetzt, NLP ist jedoch auch in Verkaufssituationen sehr gut anwendbar. Bei seiner Anwendung im Verkauf ermöglicht NLP die Entwicklung einer Beziehung auf einer grundlegenden Ebene. Kurz gesagt: Neurolinguistisches Programmieren bedeutet ganz allgemein, dass der Verkäufer sein Sprachmuster, seine Mimik, seine Körperhaltung, seine Gesichtsausdrücke und sogar seine Kleidung so verändert, dass sie denjenigen des potenziellen Kunden sehr subtil ähneln. Es geht viel tiefer als einfache Körpersprache.

Diese Technik ist, wenn sie richtig angewandt wird, eine Möglichkeit, eine tiefe Beziehung aufzubauen. Große Verkaufsprofis wenden sie fast unbewusst an. Diese Verkaufstechniken können sogar während eines Vorstellungsgesprächs eingesetzt werden, das die ultimative Verkaufssituation in der Geschäftswelt darstellt. Das Konzept hinter NLP besteht ganz einfach darin, dass sich Menschen im Allgemeinen wohler fühlen, wenn sie ähnlich sprechen, sich ähnlich kleiden, ähnlich aussehen und ähnlich handeln wie sie selbst. Dies sollte in einem grundlegenden Verkaufstraining gelehrt werden, aber leider wird es oft übersehen.

Grundlegende NLP-Merkmale im Verkauf

Es kommt darauf an, dass die folgenden Merkmale in geringem Maße übereinstimmen:

  • Einnahme einer ähnlichen Körperhaltung wie die des potenziellen Kunden
  • Sprechen Sie in einem ähnlichen Stimmmuster: schnell, stakkato, emotional usw.
  • Der Gebrauch und die Art der Ausdrücke und Wörter sollten denen des potenziellen Kunden entsprechen.
  • Auch der Gesichtsausdruck sollte ähnlich sein, d. h. lächelnd, ernst, verständnisvoll, skeptisch usw.
  • Kleiden Sie sich, wann immer möglich, auf ähnliche Weise

Man muss vermeiden, nach dem Motto “Affe sehen – Affe tun” zu handeln. Der Verkäufer muss dem potenziellen Kunden ein oder zwei Sekunden hinterherlaufen. Wenn der Interessent sich zum Beispiel nach vorne lehnt, sollte sich der Verkäufer nach etwa einer Sekunde ebenfalls ganz subtil nach vorne lehnen. Alle Veränderungen in der Mimik, der Wortwahl und dem Sprachgebrauch sollten sich nur geringfügig an denen des Interessenten orientieren. Ist der Verkäufer zu offensichtlich, wirkt die ganze Technik bestenfalls gekünstelt und lächerlich und schlimmstenfalls irritierend für den Kunden.

NLP Verkaufssituation Mismatch

Oft versteht ein Verkäufer nicht, warum es trotz aller Bemühungen nicht gelingt, eine Beziehung aufzubauen. Wenn dies der Fall ist, kann das Problem darin liegen, dass sich der Stil des Kunden so sehr von dem des Verkäufers unterscheidet, dass eine Beziehung nur schwer oder gar nicht hergestellt werden kann, ungeachtet anderer Faktoren wie Produktqualität, Preisgestaltung usw.

In diesem Fall sollte der Verkäufer eine Bestandsaufnahme der Situation machen und versuchen, sein Vorgehen gegenüber dem Interessenten zu ändern. Manchmal kann dies jedoch unmöglich sein. In diesem Fall wäre vielleicht ein anderer Vertriebsmitarbeiter für den Kunden effektiver.

Die Techniken des NLP im Verkauf sind kein Allheilmittel. Der Vertriebsmitarbeiter muss in der Lage sein, dem Kunden ein effektives Nutzenversprechen zu unterbreiten. Er oder sie muss in der Lage sein, Fragen und Bedenken rechtzeitig zu beantworten und den Verkauf zum richtigen Zeitpunkt im Verkaufszyklus abzuschließen. Unter der Voraussetzung, dass alles andere stimmt, ist NLP ein wirksames Instrument, das für den künftigen Verkaufserfolg erlernt und angewendet werden sollte.


Felix Weber - Doktorand und SAP Consultant